Эффективное управление отделом продаж, стр. 1

Владимир Маринович

Эффективное управление отделом продаж

Структура отдела продаж

Эффективное управление отделом продаж - i_001.jpg

Начнём с того, что в вашем отделе продаж должны осуществляться две функции. Первая – это маркетинг. Тех, кто им занимается, я называю охотниками. Их задача – найти и «заарканить» того, кто хочет и может платить деньги за ваш товар. Все, кто вам позвонил/написал/оглянулся на ваш баннер, должны попадать в их цепкие руки. И эти цепкие руки разогревают холодный лид до состояния сделки. Да-да, это те парни, которых выгоняют в дверь, а они лезут в окно. Вырваться от них невозможно. Можно только расслабиться и купить. Как оценить охотника? Три показателя – количество лидов, их стоимость и конверсия из лида в сделку.

Вторая задача – аккаунт-менеджмент. Я называю их фермерами. Их работа – «прикормить» и сделать постоянными клиентами тех, кого нашли охотники. Они запускают вторую продажу, третью и десятую. Они поддерживают связь с клиентом и «облизывают» его в необходимой вам степени. Фермеры же контролируют должников и не позволяют им тянуть резину бесконечно. Хороший фермер – это когда он даёт три хороших показателя: выполнение плана по обороту, выполнение плана по марже и просроченная дебиторская задолженность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.


×